Полезные статьи

Воронка продаж - что это?

Воронка продаж - что это?

Нередки случаи, когда бизнес запускается без четкого представления о его этапах. Просто он себе работает, какие-то движения выполняются и даже на выходе получается прибыль. Но почему её размер такой? Как понять, что влияет её величину? На эти вопросы сможете ответить только зная, какова эффективность всех рабочих узлов вместе и по отдельности. Если уровень продаж снижается, то встает вопрос - почему и что делать? Когда нет воронки продаж, то и точно сказать невозможно.

Воронка продаж (sales funnel) – это структурированное представление точек взаимодействия с клиентом на всех стадиях процесса продаж, начиная от первоначального интереса до непосредственной продажи. Это модель, которая показывает, насколько эффективно происходит преобразование входящего потока потенциальных клиентов в прибыль.

С помощью воронки продаж можно контролировать все процессы продаж и прибыль. И если продажи сокращаются, владелец бизнеса видит, в каком месте у него возникли проблемы и может конкретно усилить работу в нужном направлении, а не блуждать вслепую.

Из чего состоит воронка продаж?

Это аналитический, интуитивно понятный инструмент. Вспомните, что такое воронка – это конусообразная лейка с широким горлышком вверху, сужающаяся книзу. Вверху – находятся люди, которые о Вас практически ничего не знают. Внизу – клиенты не просто купившие, но и на большую сумму, которые возвращаются к Вам снова (лучше даже приведя собой знакомых и друзей). По сути воронка продаж – это конвейер для получения такого клиента, ведь именно такой клиент принесет Вам наибольшую прибыль.

Каждый этап проведения продажи имеет свой показатель эффективности – «коэффициент конверсии». Данный показатель проинформирует Вас о том, какой процент посетителей из предыдущего этапа продвинулись на следующий. С помощью этого показателя в любой отрезок времени Вы сможете понять, на каком этапе дела идут хорошо, а где имеются проблемы.

Именно для наглядности процента перехода потенциальных клиентов с одного этапа на другой, создается потребительская воронка с разграничением на ней этапов и соответствующего им коэффициента конверсии.

Этапы воронки продаж – что это?

Сама воронка продаж состоит из таких основных этапов:

  • захват внимания - использование различных рекламных инструментов для привлечения посетителей;
  • интерес - торговое предложение преподносится потребителю, формирование у него заинтересованности;
  • желание - формирование у клиента стремления воспользоваться услугой/товаром;
  • работа с возражениями – закрытие возможных страхов и сомнений;
  • действие – непосредственно заказ;
  • создание лояльности – создание условий для того, чтобы заказчик возвращался и делал дозаказ, а также давал рекомендации среди своих знакомых.

Приведенные этапы воронки продаж для разного бизнеса может иметь разделение на более мелкие составляющие.

Построение воронки продаж.

Для того чтобы построить воронку продаж, необходимо провести аудит всех уровней взаимодействия с покупателем. Шаги выполняемые при построении воронки продаж:

  1. определите этапы на которые разбивается бизнес-процесс;
  2. замерьте показатели на каждом этапе, определенных на предыдущем шаге;
  3. оцените полученные данные.

Следует отметить, чем более точно разобьете на этапы, тем корректнее будет собранная статистика на выходе. Это поможет принимать более взвешенные решения по налаживанию рабочего процесса.

Давайте рассмотрим процесс построения воронки детальнее, на примере розничного магазина. С помощью воронки разбиваем весь процесс продаж на этапы и замеряем цифры каждого:

  1. Сколько человек прошло возле магазина - 1000
  2. Сколько из них зашло в магазин - 100
  3. Сколько было покупок - 50
  4. Сколько было повторных покупок - 10

Вы спросите – как посчитать проходящих возле магазина людей? Вот Вам варианты: поставьте напротив авто с видеорегистратором или же заплатите кому-то, чтобы он постоял и посчитал людей. Для подсчета посетителей магазина установите специальный датчик. Поверьте, это выгодная инвестиция в Ваше дело.

Теперь считаем показатели магазина

  1. Зашедшие - 100 чел.;
  2. Купившие - 50 чеков;
  3. Конверсия - 50%;
  4. Средний чек - 1000 руб.;
  5. Купили повторно - 10 чел.

Теперь с помощью этих данных мы можем отслеживать те этапы, на которых происходит наибольший отток потенциальных покупателей и усиливать этот этап воронки. Соответственно появляется простой и понятный инструмент мониторинга и управления качеством всех этапов торговой сделки. Что видно из примера:

  • из 1000 прошедших зашло в магазин 100 – конверсия 10%;
  • из 100 зашедших купило 50 – конверсия этапа 50%;
  • из 50 купивших повторно купили 10 – конверсия 20%.

Как Вы видите, наибольшее количество отсеивается на этапе посещения магазина – там наименьшая конверсия. Лучше всего работает этап продаж – самый высокий уровень конверсии. Этап лояльности клиента показывает 20% конверсию. Возможно, владельцу магазина стоит поработать над привлекательностью магазина для проходящих людей, чтобы увеличить % зашедших, а также поработать над стимулированием купивших посетителей совершить повторную покупку, так как это самые выгодные клиенты.

Наиболее распространенные проблемы, обнаруживаемые при построении потребительской воронки:

  • несоответствие информации представленной в рекламе и реально существующего предложения, обман ожиданий;
  • некачественная работа отдела продаж;
  • наличие лишнего участка в работе, приносящего неудобства, который можно пропустить без ущерба для сделки.

Ваша задача при обработке данных из воронки – это грамотная организация всех этапов продажи товара/услуги таким образом, чтобы коэффициент конверсии на всех этапах стремился к максимуму.

Другие статьи:

Для чего нужен анализ конкурентов?

Как открыть и развивать свой бизнес ?

Как собрать хорошую команду

Где взять деньги на стартап

Как экономить время и деньги на старте бизнеса